Богатый Доктор

Если пациенты не платят -- то или им это не надо, или они думают, что им это не надо.

• То есть пациентское "не надо" может быть объективным и субъективным.
• ... ещё оно может быть "тактическим". То есть пациент использует его ("не надо") как повод для торга в переговорах о цене.

С объективным "не надо" ничего и не надо делать -- согласитесь, что это, может быть, действительно "надо" не очень. Можно и так прожить.

А с субъективным "не надо" работать надо. И с тактическим.

Способов работы врача головой (и языком) в таком случае может быть принципиально 2-3. Точнее Два Больших Способа при утилизации возражений субъективных и один способ при возражениях тактических.

Первый способ работы с субъективными возражениями пациента заключается в том, чтоб грамотно задавать вопросы. Чтобы перевести скрытые потребности пациента в явные.

• Идеальная продажа -- это разговор пациента с самим собой. Чтоб он сам себя убеждал.

Второй способ -- это про то, как убедительно презентовать необходимый план обследования или лечения. Тут говорить должны вы, доктор. Это врачам обычно привычно. В основном доктора так и делают.

Первый способ очень редко используется во врачебной практике -- и только врачами, которые как-то интуитивно дошли до этого способа сами. Сами дошли, а научить коллег не могут. Потому что делают это не очень осознанно. И поэтому тоже не всегда очень продуктивно.

Правда и презентуем-то мы тоже (второй способ) чаще всего не грамотно с точки зрения убедительной презентации. По-медицински бывает грамотно. По убедительности так себе, почти никак.

Большие же Контракты* в медицине заключаются в случаях сочетания этих двух способов: сначала актуализировали потребность пациента грамотными вопросами, потом презентовали "решение" существующей задачи на основе выявленное (лучше -- сформированной) потребности.

* Большие Контракты -- это не только лечение у стоматолога на миллион, например. Критериев несколько. И это отдельный разговор.

Кто виноват?

Ещё ... если у пациента реально нет денег, то виноват он сам, пациент.

Если врач не умеет нормально "без психических травм" (для себя и для пациента) разговаривать о деньгах, то виноват врач.

Что делать?

Учитесь. Где? Если напишу, что на моих тренингах -- то нагоню сейчас волну скепсиса... Учитесь где хотите. Просто понимайте хотя бы, что учиться надо.

Стоп. Это мой косяк. Понимать, что по утрам делать зарядку надо -- это не решение. Делание зарядки по утрам -- Большое Дело.

Учитесь где хотите, доктора. Ищите места... места знать надо ))

P.S.: Коллеги, по поводу подписки на новости Богатого Доктора. В прошлый раз 2 ноября после рассылки -- пришли какие-то штук 300 с небольшим писем о том, что письмо недоставлено... и я, технонуб, извините, сказал помощнице эти адреса отписать. Поэтому, кажется, что штук 320 адресов мы отписали зря.

Спросите, пожалуйста, у коллег -- если вы получили это письмо, а они нет -- может попросите их заново подписаться? С этой страницы:  http://richdoctor.ru/user/register -- перешлите им, пожалуйста, это письмо.