Рост продаж безрецептурных препаратов
Приличная фармкомпания "заказала" (пока лишь собирают программы) тренинг -- не для врачей, а для медпредставителей попросили программу тренинга.
Не сказав при этом ни для кого (продукт какой), ни для чего программа. Заказывают через партнёра, который их немгого избаловал ))
Типа, пришлите Базовую программу тренинга, а мы уж посмотрим...
В общем, имеют право.
Каждый ... (ведёт бизнес) как хочет. И я ворчу как я хочу.
Посмотрим, может и получится им помочь. Если здравый смысл победит. Чаще рулят эмоции, а не здравый смысл. Но тут... посмотрим, короче. Может, всем повезёт?!!
Ответил так (имя и название компании прячу):
Имя, здравствуйте.
Рад Вашему ответу. Не дозвонился до Вас, решил написать.
При этом уверен, коллега, что сначала Вам моё письмо может не понравится. Правда. Понимаю.
Но дочитав его внимательно до конца, надеюсь, Вы увидите возможные совсем новые маркетинговые решения для ХХХфарм, которые... да, похожее делала компания Санофи-Авентис в 2010 году, но это было не то, а похожее.
И Вы сможете взять и их опыт на вооружение, и обогатить Верофарм своим новым опытом.
Но начну попорядку.
Есть запрос-просьба -- прислать стандартную программу. Пришлю... и встану в ряд с другими Вашими потенциальными исполнителями.
Но с нашей (Богатый Доктор) помощью, Имя, ХХХфарм может получить нечто большее.
Действительно программ может быть несколько... даже просто много. Могу расписать программу о том, как проводить фармкружки и выступать публично.
Как "вербовать" первостольников, чтоб они при прочих равных были вашими агентами и рекомендовали пациентам именно ваши препараты. В принципе, это может быть и смежная тема с фармкружками.
Как реагировать на отказы. Как сделать так, чтоб отказов было меньше. Работа с возражениями первостольника. Как убеждать словами. Как научить первостольника убеждать пациента словами. И т.д.
Как "продавать" в индивидуальных беседах с фармацевтами и провизорами. Как мотивировать заваптекой покупать ваши, а не конкурирующие препараты. И т.д. К сведению, за последние 3 месяца у меня проучились более 80 первостольников. И впереди их у меня ещё ни одна сотня.
Бриф в приложении был и есть не сложный для заполнения.
Если удобно -- давайте обсудим его устно? Но не дозвонился до Вас, Имя.
Однако, писать программу без конкретного запроса...
... это как просить доктора, чтоб он описал лечебную схему прежде, чем я попаду к нему на приём. Кстати, знаете, что одни врачи -- лучшие хирурги, а другие (часто совсем другие) -- оперируют плохо, но хорошо описывают проведённые операции в операционных журналах. Наверное, понимаете о чём я. Врач после операции описывает то, что он сделал не только в истории болезни, но и в о/журнал.
При этом, Имя, понимаю, что у Вас есть какое-то своё представление о том, как покупать и заказывать тренинги. Знаю, что доктора (тем более первостольники) сейчас часто жалуются, что пациенты "начитались интернетов" и просят лечить их каким-то определённым способом. Часто не совсем подходящим или совсем не подходящим для этого пациента.
Именно из-за доверия к Вашей должности, Имя, позволяю себе писать это вот в таком немного конфронтационном стиле. Медпредставителю бы такое не написал.
Почему Богатый Доктор (мой авторский учебный проект) может быть полезен для ХХХфарма? Как?
Минимум двумя способами:
- Обучение медицинских представителей "Как увеличить продажи безрецептурных препаратов"
- Завоевание лояльности первостольников новым способом.
О первом варианте подробнее. Я профессиональный бизнес-тренер, сам проведший более 3-х лет в фармацевтическом бизнесе. От медицинского представителя и медицинского советника до регионального менеджера. В том числе при моём активном участии выводили на рынок "Витамины для больных диабетом" и другие безрецептурные препараты компании Вёрваг Фарма.
Как у тренера у меня ряд ключевых партнёров -- к ним в тренеры попасть не так-то и просто. Желающих много, каждый безработный психолог сейчас метит в тренеры по продажам. А вот кандидатов медицинских наук с личным прямым опытом в фармбизнесе более 3 лет, с успешным опытом обучения и медпредов, и первостольников -- не так-то и много. Я наш образовательный рынок знаю. Был директором ассоциации тренинговых центров.
Среди моих постоянных провайдеров:
- Учебный центр Синтон -- самый крупный в России тренинговый центр личностного роста. См. www.poBelomu.ru (от Syn- вместе и Tone- звук, синтонное = созвучное партнёру поведение, противоположное конфликтному)
- Учебный центр Бизнес Класс, специализирующийся на обучении руководителей среднего и малого бизнесов. См. www.po-Belomu.ru -- тут же расписана и одна из моих программ.
- Компания ADCONSULT http://www.adconsult.ru/2009/03/31/oleg-belyj/ -- с ними мы делали, кстати, большой консалтинговый маркетинговый проект по Долфину -- безрецептурный комплекс. И я, Богатый Доктор, как экс-ЛОР (по интернатуре) был как "Скрытые карты в рукаве... и невидимая поддержка за спиной". Там всё хорошо теперь продаётся. Просто не могу делиться инсайдерской информацией, как Вы, Имя, понимаете.
- Московская бизнес-школа... с ними у нас уже только в феврале-марте запланировано 11 совместных тренинговых дней.
Имя, я не просто тренер-теоретик, я знаю Вашу работу изнутри.
И поэтому теперь поделюсь тем самым НОВЫМ способом завоевания лояльности Вашей целевой аудитории первостольников. Эта "фишка" не имеет отношения к тренингу для медпредов.
С Санофи-Авентис мы за 2010 год провели 24 тренинга для врачей. Зачем, каких? Врачи избалованы и не хотят ходить на обыкновенные конференции. Но... пригласить их на тренинги Богатого Доктора -- это "фишка". Мы проводили тренинги с темой "Профилактика конфликтов в работе врача и в личной жизни". Вторая тема была "Профилактика синдрома эмоционального выгорания в работе врача". На мои тренинги доктора ходили с огромным интересом, 24 тренинга, группы по 35 человек.
Не с целью прямых продаж. А с целью завоевания лояльности врачебной аудитории. И потом уже медпредам стало намного легче работать с этими врачами. Даже на фоне того, что у их оригинального препарата много дженериков.
Что пока не делали активно другие фармкомпании? Не проводили системно тренинги... Вам же тоже лояльность первостольников нужна, Имя? Вам и ХХХфарму.
Есть в Тольятти и Самаре сеть аптек ВитаФарм. Я провёл для них 2 тренинга в ноябре. Это был с их стороны "пробный шар". И вот уже через 2 недели... они сказали, что в одной из их аптек был результат такой, что до тренинга дневная выручка была 12.000 рублей в день, а уже через 2 недели меньше, чем 50.000 рублей ежедневная выручка не опускалась, часто было больше.
В других аптеках были менее яркие результаты. Не в 4-5 раз выросли продажи за 2 недели, а ... ну, в полтора-два-три. И они уже в декабре же заказали мои тренинги -- и уже проучли всех своих ключевых сотрудников. Получилось, что за ноябрь-декабрь провели 4 двухдневных тренинга для них.
Что это означает для ХХХфарм?
Как Санофи-Авентис покупала тренинги Богатого Доктора для своих врачей, так и Вы можете заказать серию наших обучающих программ для своих первостольников. И они будут "вашими" потом на 100%. Готов предоставить любые гарантии.
Имя, вот написал Вам такое письмо. И теперь Вы меня оцениваете как сочинителя писем. Не знаю как я Вам в таком виде? Но вам ЖЕ нужен не писатель писем, так?
Вам нужен... на встрече Вы сможете меня оценить, скорее, как "продавца тренингов". А Вам нужен кто-то, кто проведёт тренинг так, чтоб у ХХХфарм выросли продажи.
И каковы будут результаты в том или в другом случае -- Вы пока не попробуете не узнаете. Оцените меня как писателя писем, или как писателя программ, или как продавца тренингов при личной встрече... а нужно Вам и ХХХфарму совсем другое. Чтоб увеличились Ваши продажи.
Имя, да, давайте сделаем так, чтоб были соблюдены и Ваши пожелания, и я всё таки не начинал бизнес-терапию без сбора анамнеза и жалоб. Предлагаю договориться о встрече или о разговоре по телефону (обсуждение брифа -- или свободная беседа). И потом уже я пришлю Вам программу.
Так пойдёт? Стратегическое решение вижу такое, что мы проводим тренинг продаж для Ваших коллег, они узнают меня как тренера и потом "в полях" выясняют у своих клиентов насколько тех устраивают продажи. Организовываем мои тренинги для Первостольников...
... тренинги для медрепов и для первостольников в сумме дадут синергический эффект.
Это (наши тренинги для первостольников) будет серьёзная подготовка рынка. Медпреды -- как пехота. Мои тренинги -- как артобстрел. Сначала артобстрел, а потом пехота.
- Без артилерийской подготовки много пехоты погибнет зря. В случае с ХХХфарм -- когда медпреды "перегорают" эмоционально от напряжённой работы.
И ХХХфарм завоюет рынок ))
Эх, парень бы маркетолог точно оценил мои военные метафоры. Надеюсь, и у Вас, Имя, они протеста не вызовут и Вам тоже будут понятны. Сделаем? Предлагаю договориться о встрече на пятницу текущей недели. Так, чтоб до 14 часов освободиться. Хорошо?
Нажмите на картинку выше, зарегистрируйтесь на сайте Богатый Доктор и получите бесплатно электронную книгу и аудиолекции "Карьера Врача: секреты Богатого Доктора", кликнув затем по этой ссылке.
Сейчас на сайте
Сейчас на сайте 0 пользователей и гостей.
Популярное содержимое
Задавайте вопросы:
oleg@richdoctor.ru
+7 (903) 768 6201
Последние комментарии
1 неделя 1 день назад
3 недели 5 дней назад
9 недель 2 дня назад
9 недель 2 дня назад
9 недель 4 дня назад
16 недель 2 дня назад