Шесть самых важных слов в медицинском маркетинге

Коллега, вы можете лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать больше денег

Что делают в своей работе успешные доктора и не делают ... умные, но бедные

Пнд, 20/02/2012 - 08:57 | Олег В. Белый

Написал такую статью для партнёров:

Шесть самых важных слов в медицинском маркетинге

— Богатый Доктор для руководителей коммерческих клиник

Приветствую, коллеги, меня зовут Олег Белый.

Подробнее обо мне? Автор образовательной системы Богатый Доктор и книги “Карьера Врача: секреты Богатого Доктора”.

Некоторые уважаемые люди называют меня ведущим экспертом в СНГ в области медицинского маркетинга и продаж медицинских услуг.

Но… хватит обо мне.

Давайте о вас и о вашем стоматологическом деле. Дело — в переводе означает “бизнес”. О вашем стоматологическом бизнесе.

Одно из определений продаж — это “обмен ценностями”. Кстати, это определение совсем из нашей индустрии (медицина и здоровье). Оно от компании Джонсон и Джонсон.

И кому интересно, что про продажи сказал Билл Гейтс?

Он сказал: “Только продажи приносят деньги, всё остальное денег требует”.

Продажи… а маркетинг тут где? Продажи — это маркетинг плюс переговоры.

Ключевая задача маркетинга — это готовый к покупке клиент. Если маркетинг очень хороший, то и переговоры-то особо не нужны. Только успевай отпускать товар…

… особенно, если товар материальный.

Но что продаёте вы?

В особенностях услуги как товара принято выделять 4Н. Удобная аббревиатура. Но, знаете ли, я не знаю, честно говоря (пока?), как это дело (4Н) эффективно использовать на 100%. Однако, поделюсь с вами, глубокоуважаемый читатель.

И в конце этой статьи обязательно поделюсь тем, что ТОЧНО можно использовать в ваших продажах, коллеги. Шесть самых важных слов в медицинском маркетинге.

Однако сначала про “4Н”, характерных для услуг. Отличных тем самым от материального товара.

Для услуг характерна Неосязаемость. То есть невозможность увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать услугу до момента её приобретения.

Вторая “Н”: Неотделимость от источника. Услуга будет уже не той, если вместо ожидаемого доктора, известного пациенту, назначения сделает или хирургическую манипуляцию будет проводить кто-то другой.

Далее — Непостоянство качества. Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от поставщиков (врач, зубной техник и др.), а так же от времени и места оказания. Например, опытный хирург оперирует гораздо лучше, чем только что окончивший ВУЗ. Но и один и тот же врач лечит по-разному, в зависимости от своего физического состояния, обеспеченности медикаментами и оборудованием.

Четвёртая “Н” — Неразрывность производства и потребления услуги…

… услугу невозможно произвести “впрок” и сохранить. Именно поэтому многие врачи на Западе берут плату и с неявившихся на прием пациентов. Неспособность услуги к хранению требует разработки стратегии, обеспечивающей более жесткое согласование между спросом и предложением.

Вот такие вот “4Н”.

Надеюсь, найдёте в этой классике маркетинга что-то, что принесёт вам прибыль.

Мы продаём услугу — это такой товар, для экономики и маркетинга которого характерны “4Н”. Например, вы же не продаёте сами имплантаты, а устанавливаете их…

А что же такое шесть самых важных слов в маркетинге?

ЧТО МЫ ПРОДАЁМ НА САМОМ ДЕЛЕ — ровно 6 слов.

Или ещё точнее, 7 слов: ЧТО ПАЦИЕНТ НА САМОМ ДЕЛЕ ХОЧЕТ КУПИТЬ.

При маркетинговом образе мышления принято считать, что когда человек покупает дрель, то ему на самом деле нужна не дрель, а дырки в стене. В нужном месте в нужное время. То есть на самом деле маркетолог продаёт не дрель, а “дырки в стене”. Или, может быть, даже не дырки — а возможность повесить картину.

То есть на самом деле стоматологическому пациенту не нужны … лишние шурупы-саморезы в голове. Если вы продаёте импланты как таковые. Ему не нужна услуга “установка имплантатов” — это тоже всё ещё та самая “дрель”.

Пациенту НА САМОМ ДЕЛЕ нужны результаты вашей работы. И, самое главное, как эти результаты повлияют на их “пациентскую” жизнь.

Пациенты хотят купить улучшения своей жизни.

Думаю, читателю этих строк не надо объяснять, что пациенты покупают не то, что им нужно. А то, что они хотят. И задача грамотного врача состоит в том, чтоб пациенты начали хотеть то, что им нужно исходя из объективной клинической ситуации.

Примеры того, что мы продаём на самом деле?

Если “пломбировочный материал рентгеноконтрастен” — это не понятно, что даст пациенту. Поэтому надо сказать, что “Материал, которым мы вам запломбируем корневые каналы, хорошо виден на рентгеновском снимке. Это позволит контролировать качество лечения в процессе и после его завершения”. Например.

Не “Этот пломбировочный материал практически не даёт усадки”,

а “Этот пломбировочный материал существенно меньше других уменьшается в объёме со временем. Для вас это означает, что если не будет травм или других болезней, то потом или реже придётся переделывать, или очень высока вероятность, что не придётся переделывать вообще”.

Помните о том, что пациенты хотят купить на самом деле. Изменения своей жизни в лучшую сторону. Не дрель, а дырки в стене в удобное время в нужном месте.

Для наглядности пара примеров не из нашей отрасли. Люди покупают не семена травы, а зелёную лужайку … возле дома весной. Не обогреватели, а тепло и уют в доме зимними холодными вечерами… плюс экономия на оплате электроэнергии, например.

И напомню, что продажи — это “обмен ценностями”. Если вы будете помнить о том, что пациенты хотят купить на самом деле, то ваши обмены будут происходить легче и чаще. Пациенты будут получать то, что ценно для них. А вы — что нужно вашему делу.

Если считать, что богатство — это то, что люди ценят, то очевидно, что каждый из вас будет после таких “обменов” богаче. И пациенты, и вы, коллега.

Чего вам искренне желаю. Богатый Доктор рекомендует!

P.S.: и Стомпорт продаёт вам…

… не тренинг-семинар “Стоматологический маркетинг от А до Я”, а то, как сделать так, чтоб к вам приходило больше первичных пациентов.

… не тренинг “Алхимия Продаж для администраторов”, а как сделать так, чтоб из звонящих и приходящих пациентов — больший процент доходил до кресла врача.

Комментарии

Опубликовано Владимир Валентин... в Сб, 25/02/2012 - 23:45.

Спасибо за информацию

Спасибо, Олег Викторович, за информативный пост.
И 4Н и 6 главных слов в медицинском маркетинге актуальны не только в стоматологии, но и в любой врачебной специальности.

Богатый Доктор

Медицинские Продажи и Маркетинг

Как же всё-таки планировать и развивать карьеру врача?

Навигация

Вход в систему