Богатый Доктор

Получил такое письмо:

Добрый день!!! Меня зовут ... Я живу в ... Я работаю администратором в стоматологической клинике. Хоть я и не врач, но мне очень близка тема продаж в медицине. Я устала бороться со своими врачами))) Воюем не на жизнь, а на смерть. Они твердо убеждены, что пациент :1. Уже счастлив от того, что сел в кресло к таким крутым спецам. 2. Врач должен лечить, а не торговать.
Соответственно, пациентов мало, денег мало, з/п тоже не пачками. Вот решила заняться образованием наших врачей. Надеюсь на сотрудничество с Вами в данной интереснейшей области!

Спасибо за письмо, коллега, -- намеренно не указываю имя, чтоб не подводить. Отвечаю так вот публично, так как точно пригодится ответ кому-нибудь ещё.

Недавно писал о безотказной торговле в медицине.

Там такие слова о врачах: ... истинная причина их неодобрения заключается не в том, что он делает (это речь об успешном враче-хирурге-продавце, упоминавшемся в тексте ранее), а в том, что они сами хотели бы поступать так, как он, но не могут, поэтому у них нет такой многомиллионной практики.

Врачи не умеют продавать. И не хотят. Кто же захочет делать то, что не умеет?

И не знают, где этому научиться. Если коллеги узнают про систему Богатый Доктор, например, то не верят или в меня, в автора, или в себя, в доктора. Типа, да, тут, может, и всё правильно написано... Но мне это не поможет. Не верят, что сами справятся, что смогут.

Тем более что если проучился -- то и перед самим собой оправданий меньше остаётся. В продвижение себя, в повышение своих заработков не очень-то верят наши врачи... неужели придётся брать на себя ответственность за свой кошелёк? Комфортнее, конечно, ничего не делать и сетовать на государство.

Психология человеческая такая, что люди хотят быть правыми. И боятся неудач. Дети не боятся, поэтому быстро обучаются хождению на ногах и родному языку. Упал или неправильно сказал? -- Ничего. Малыш попробует по-другому.

Взрослые же выучили, что ошибаться -- это плохо. И ... лучше ничего не делать, чем ошибаться. Тем более врачу можно же и списать свою некомпетентность на то, что его нигде не учили продавать.

Да. Не учили. Учили лечить -- это может быть и хобби, конечно. Но в общем большинство врачей рассчитывают своим этим хобби прокормить семью.

... В делах получаешь не то, чего заслуживаешь. А то, о чём договариваешься.

Врачи в маркетинги и продажах, в переговорах... самоучки, часто боящиеся ошибиться. Есть исключения... хотя, полных самоучек сейчас уже среди успешных врачей нет. Все они где-то учились. Время самородков проходит. Встречаются изредка (хотелось бы чаще) врачи Гении Продаж.

Сильно чаще наши коллеги не разбираются в продажах и маркетинге. Все мы невежды, но в разных областях. 

В профессиональном боксе, например, есть такие номинации как "боец года" или "лучший нокаут года". Думаете, их всегда получают самые высокооплачиваемые бойцы? Нет, конечно. Одни лучше дерутся, другие лучше продают билеты на свои бои. Майк Тайсон так и говорил иногда своим спортивным оппонентам, что они должны получать за бой с ним гонорары в разы меньше его, поскольку "не умеют билеты продавать".

Дерутся вместе на одном ринге и на одном уровне, а получают в разы. в десятки раз меньше. "Я боксёр, а не продавец" -- так? Не вопрос. Только тогда понимай, что это твой добровольный выбор. Просто ходи по жизни без шор на глазах. И получай за одну и ту же работу в десятки раз меньше.

Подведу краткое резюме:
врачи говорят, что они не продавцы, поскольку просто не умеют продавать. И "врач должен лечить, а не торговать" -- это просто оправдание своей маркетинговой некомпетенции. Ну, как если бы пациент сказал: "Я не врач, поэтому болею".

Общеизвестно, что проданный дороже тот же самый план лечения поможет пациенту лучше, чем бесплатный или дешёвый. Чем больше пациент заплатил за лекарство, тем тщательнее он соблюдает режим приёма лекарственного средства.

Вы хотите лучше помогать пациентам? Тогда дороже продавайте свои услуги.

"То, что даётся нам слишком легко -- мы почти не ценим. Ценно то, что дорого даётся. Небо умеет назначать правильную цену своим благам." -- Томас Пэйн, главный администратор NASA.

И басенка в догонку:

ЛИСИЦА И ВИНОГРАД
Голодная кума Лиса залезла в сад,
В нем винограду кисти рделись.
У кумушки глаза и зубы разгорелись;
А кисти сочные как яхонты горят;
Лишь то беда, висят они высоко:
Отколь и как она к ним ни зайдет,
Хоть видит око,
Да зуб неймет.
Пробившись попусту час целой,
Пошла и говорит с досадою: "Ну, что ж!
На взгляд-то он хорош,
Да зелен - ягодки нет зрелой:
Тотчас оскомину набьешь".
<1808>

Так и доктора с умением продавать: "Да чему там учиться? Тотчас оскомину набьёшь... и ничему всё равно не научишься". Утки (см. книгу Карьера Врача).

Учитесь продавать -- у Богатого Доктора, у Богатого Папы, у Васи Пупкина... но учитесь. Мастерами не рождаются, мастерами становятся. Это касается не только искусства или спорта вообще, но и продаж медицинских услуг -- это, кстати, тоже искусство и ... врачебный спорт высших достижений, типа шахмат.

"Шахматы продаж медицинских услуг" -- интересное название для будущей статьи. Единственное, что тут не нравится -- в шахматах один выигрывает, другой проигрывает. Или ничья. А в медицинских продажах выиграть могут оба: и врач, и пациент. Могут и дожны выигрывать одновременно.

У меня тренером по шахматам в детстве была гроссмейстер Алла Берковна Гринфельд (сейчас живёт и работает в Нью-Йорке). Я выполнял I разряд и был чемпионом области среди школьников. Спасибо, Алла Берковна! Списались недавно через социальные сети. Радостно было найтись спустя 25 лет...

Найдите и вы себе тренера продаж медицинских услуг.

II-III разряды можно выполнить и без тренера. I разряд сложновато. А мастером без тренера стать совсем нереально. Мастером продаж медицинских услуг.