Богатый Доктор

Фрагмент переписки... оставил имя, названия компаний убрал:

Гость, спасибо Вам за обращение.

Вырвался из череды командировок,
поэтому отвечаю с опозданием.
Вернулся из Уфы и завтра -- в Ярославль.

Гость, воздержусь пока
от предлагаемых мною решений. Написал бы так
вот кратко и всё, но спасибо за личное обращение,
поэтому отвечу тоже развёрнуто.

Причины 2, надеюсь, Вы найдёте в их описании ниже
пользу для компании ...

Может, это пригодится Вам в будущем?

В моём лице компания ... может воспользоваться "экспертом в области обучения персонала навыкам эффективных и результативных продаж". Поэтому если бы был запрос на обучение увеличению продаж -- это одна история и я готов был бы за это взяться. Но слышится запрос -- на проведение программы. Провести программу тренинга и обучить медицинских представителей продажам в новых условиях -- это сильно разные вещи.

Так же как ко врачу, например, когда обращаются с просьбой -- не "сделайте меня здоровым", а "сделайте операцию по удалению узловой мастопатии". Например.

 При этом, доктор, сначала опишите операционный план...

ведь разрез на коже нам нужен 4 см, для лигирования сосудов -- чтоб обязательно использовался хромированный кетгут. И в терапевтическом послеоперационном пособии -- чтоб обязательно были цефалоспорины IV поколения...

И бывало, что подобные пациентки приходили -- в молочной железе у них особо-то и проблем нет. Но при этом я находил у них... рак щитовидной железы, например. И что, я должен выполнять ранее написанную программу по оперативному вмешательству на молочной железе? Если молочную железу реально можно и не трогать, а в щитовидке рак. Я в такие игры не играю.

Хотите оздоровления -- приходите. Хотите такого-то хирургического вмешательства по такой-то программе -- не ко мне.

Поэтому без того, чтобы выйти и начать работать с группой -- не люблю писать программы. Да, знаю, есть такой ритуал при заказе корпоративного обучения: "писать" и читать программы заранее.

Но это обман и я в этом деле участвовать не хочу.

Почему обман? Потому что 99% программ, которые получают HR-менеджеры -- это программы, написанные не самим тренером, а его помощниками... просто надёрганные фразы из интернета.

Лучший хирург редко когда описывает наилучшим способом свои операции в операционном журнале или в истории болезни. "Программы" хорошо как раз пишут те, кто ещё только собирается начать работать. Интерны и ординаторы. Но они (их программы) не придуманные, а списанные из учебников -- это не про то, как было или будет сделано, а про то, как они (интерны) думают, что надо сделать.

И HR-менеджеры выбирают по этим "программам" тренера для своих сотрудников... обман?

ИМХО, да.

Оригинальное описание программы можно заказать у профессионального копирайтера. Мне нравится Павел Давыдов. 7500 Евро и 2 месяца. Нормальный профессиональный подход. За эти 2 месяца он сходит ко мне на тренинг, будет вникать в цели упражнений, сходит на двойные визиты... В итоге будет новая оригинально описанная программа.

Остальные программы,  Гость, будут просто или теми, которые вы уже видели -- и ждёте, кто Вам это пришлёт, именно "то, что надо". Или те программы, которые Вам пока на глаза не попадались... но они все есть на каких-нибудь сайтах каких-нибудь других тренеров.

Мне этот обман не нравится. И с таким настроением на группу я выходить не хочу.

Надо увеличить продажи -- готов взяться. Надо выполнить программу (при этом вдруг для роста продаж ...  нужно что-то совсем другое?) -- предпочту воздержаться от предложений себя как тренера.

Тренерского учебного материала по обучению продажам медицинских представителей хватит на неделю. Прямо-таки корпоративные заказы были для медпредов только для Плетико Фармасьютикалс и для Новартис. В Плетико главным заказчиком был Илья ХХХ -- директор по маркетингу. Это было года два-три назад, до сей поры дружим. Они после того корпоративных тренингов больше не проводили -- если будут проводить -- тренером буду я.

Телефон Ильи -- 8-903-552-ХХХХ. Он не предупреждён, что Вы можете звонить. Поэтому если позвоните -- скажите, пожалуйста, что я извинился, что без спроса дал его номер. Но он, уверен, отреагирует хорошо.

У Новартиса прошлым летом моими заказчиками были их директор по полевому обучению Марина ХХХ и руководитель бизнес-юнита Дина ХХХ. Их контактные данные я предоставить не могу. Они рассматривали меня с возможностью пригласить на работу как внутреннего тренера. Мы не договорились по нескольким параметрам.

И в общем, честно, я сам не очень-то доволен той своей работой -- как раз именно с ними в том числе работали по программе. Новартис был последний, с кем я работал по программе.

На открытых моих тренингах бывали менеджеры и представители АстраЗенека, Фармстандарт, Берингер Ингельхайм, Вёрваг Фарма, Пфайзер, MSD, Санофи-Авентис и др.

Сам я работал несколько лет от медпредставителя до регионального менеджера (2001-2004 гг). В том числе на Янссен-Силаг и на Авентисе. Так что учился "нашему делу" (продажи фармацевтических препаратов) в лучших международных школах бизнеса.

И этим замечательным опытом готов поделиться с коллегами из ... Ради повышения продаж, а не ради выполнения программы. Для этого мне надо дать группу на полтора-два часа -- и дальше я пойму, что с ними дальше лучше делать. Программа будет делаться по ходу. В зависимости от тех особенностей группы и её работы, которые увижу в процессе.

Вторая причина,  Гость, финансовая. Оксана ... озвучила Вам стоимость моего тренингового дня (ХХ) для двухдневного тренинга. И Вам она казалась высоковатой... хотя, возможно, это не так и это было просто "тактическое" возражение. Но в действительности все мои партнёры-провайдеры сейчас объявляют стоимость тренинг дня ХХХ.000 рублей за 1 день и ХХХ.000 рублей за 2 дня. Пока так. Скоро будет иначе. Тем более для группы более 20 человек.

Да, конечно, за эти деньги вы можете найти хорошего тренера. И поскольку у меня нет большой истории взаимоотношений с ..., то думаю, что Вы скорее выберете других тренеров, которые проявят большую клиент-ориентированность и "напишут" программу.

Примеры моего авторского написания программ...

• Как обратиться ко врачу так, чтоб ему захотелось с вами работать
• Главный секрет привлечения внимания конкретного врача
• Способ подружиться с врачом, о котором вы знаете, но 100% не используете на 100%
• Первое слово, которое врач привык слышать в своей жизни и ждёт от медпредставителя
• "Обратная сторона луны" в общении со врачом
• Правда ли, что прежние обращения медпреда к врачу не работают
• Гость, мы тоже слышим эти голоса...
• Ключевая "фишка" как пробиться к Биг Боссу
• ... или так, или одно из двух?
• "Тёмная Лошадка" в убедительности медицинского представителя

Гость, вот сходу накидал этих названий сейчас. Но любой из этих пунктов могу вывести на то, что к врачу надо обращаться по имени и отчеству. С определённой интонацией в нужное время. Простой тезис -- но как по разному его можно описать?!! 10 словосочетаний выше придумал за 3 минуты.

То есть выше -- программа. А провести её можно за 2 предложения в тренинге: обращайтесь ко врачу по имени...

... и это не то, что главное в тренингах Богатого Доктора. Это просто пример того, что написанная программа -- часто фикция.

Что могу предложить в итоге? Хотя, ведь говорил же, что не буду предлагать. Но позвольте, пожалуйста, уже не буду переписывать начало письма. А то никогда его не допишу.

Просто пока писал это письмо -- жалко стало ничего прямо-таки и не предложить.

Предлагаю сделать так. Согласуйте, пожалуйста, с Оксаной ... любую формально-приемлемую программу тренинга для договора. Но будем считать между собой, что она лишь для формальности.

Реально же могу с вашей командой работать, но не на программу, а на результат.

 ... оплачивает ... (Оксане ...) ХХХ тыс руб словно за 2 дня тренинга и решаете сами -- полтора дня я с вами работаю или 2 дня. Всё равно моих уйдёт 2 дня с учётом дороги. Буду работать с помощником. Менеджеров иногда будем привлекать к организационной части, но лучше чтоб они были готовы работать наравне со всеми. "Снимаем Погоны".

И дальше, Гость, могу предложить для ... (как уже когда-то было) такую экстремальную гарантию: после тренинга проводим опрос или короткое тестирование участников (чтоб просто поставили 2-3 каких-то оценки по пятибальной шкале, например: интересность, полезность, применимость в работе и т.п.).

Если они оценят результаты обучения в среднем ниже, чем хорошо -- то я просто откажусь от гонорара. Попросим Оксану перевести деньги назад. Хорошо?

Пока 11-12 апреля могу забронировать под ...

Если доверите своих замечательных коллег, Гость, сделаю всё, чтоб оправдать и даже максимально превзойти Ваши ожидания. Всего доброго!
--
C теплотой, Олег Белый
(контактные данные)